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2018年3月24日 星期六

一談就贏:過程不舒適但收穫斐然的學習體驗


作者:張維文





我有需要去上談判課嗎?


這一兩年,不時看到臉書朋友們分享去上《一談就贏》的心得,雖然大家在文末都拍胸脯掛保證說收穫滿滿,但是對於這類衝突場景超迴避的我,總覺得不需要非得和對方爭個你死我活,退一步海闊天空不也很好?

儘管每次看到課後心得文還是都會好奇地點進去看,但接下來就出門左轉,沒有然後了。

有一次,看到臉友把他在談判課上習得的技巧用於和小孩的教養相處上,大讚他真的超有創意之餘,也讓我反思:也許談判並不像我想的「為達目的,不擇手段」那麼具攻擊性?也許它會是一個「有效」解決問題的好工具?

抱持著跨界求知的精神,我參與了傳說中 60 秒決勝負的搶課大賽,很幸運的得到入場資格,開始這段為期一個多月有別過去學習經歷的全新體驗。


很不一樣的課前作業


老師在一開始請我們 po 出自介文時,就提醒我們「要先為自己設定目標,即希望自己在別人眼中要呈現出何種形象?又或者是創造出何種價值?然後再依此目的,完成自我介紹」,如此後設的思考模式,是我過去從未想到的。

除了釐清目的外,情報搜集也很重要,於是我要求自己要看完每位同學的文章,並在其下留言,建立連結,儘量多多與同學們互動,這對於習慣潛水看文章、很少出聲留言的我,又是一個稍稍讓我覺得不習慣、不舒適的動作。

接下來碰到農曆新年,作業一就在一片兵荒馬亂之中完成,初始我給自己設定的目標,是希望能像自介一樣,看完班上 36 位同學的文章並給予回饋。

於是我只好善用寶貴而不會被 雙寶 打擾的個人神聖時光,刻意在清晨五六點就早起看文,簡直是像從前學生時代準備期末考一樣,但最後還沒達到我一開始設定的宏願,老師就又佈置出作業二的題目,一樣是限時完成。

「針對 2017 年奧斯卡最佳影片獎頒獎時的烏龍,假如你是負責的資誠會計師事務所(PricewaterhouseCoopers, PwC),請問你會怎麼處理?」

老實說,一開始看到這題目,心中是一片茫然,阿宅如我,在育兒生活中忙得團團轉,已經不過問影藝界新聞多年(努力為自己的無知開脫找藉口),不只是完全不知道原來一年前曾發生過這種事,而且對於為什麼會計師事務所會和頒獎典禮有關,頭上也滿是黑人問號。

這其實就是老師出這道題的用意,考驗我們搜集相關情報的能力,如何在諸多資料中,萃取出能為己所用的重要資訊(這過程其實很像實證醫學的文獻評讀);並帶入談判的情境思考,假設自己是會計師事務所的負責人,在出包以後,該如何和原本的合作夥伴美國影藝學院談判,以確保之後的合作關係?

在我還在爬文釐清事件來龍去脈時,班上已有同學率先發表出她的作業,將事件始末整理得非常詳細,對我來說簡直就是在看懶人包,而且後來還超認真的推出一版又一版的補充答案,令人自嘆不如,深深感受到同學們都是來自各行各業的菁英,看來到時上課必會擦出不少精彩的火花。

期待之餘,伴隨我的是更多的不安,面對這些完全不擅長的事,只能勉勵自己,就是「不知道怎麼做,才需要來學習啊!」既然頭都洗一半了,就全力以赴,讓自己盡可能地學到最多吧!


第一天,觀念、電影、小試身手


由於在上課之前,已經和同學們在臉書上有一個多月的交流,第一天早上去報到吃早餐(沒錯,兩天的課程除了備有中餐外,還有早餐和下午茶,以及隨時都可續杯的咖啡或紅茶)時,就像是網友見面會, 大家寒暄聊天,氣氛很熱絡。

初上課,老師公佈了分組的規則,要大家在限時內去教室前方的桌上搶你最想要同組的同學名牌,此時我依舊持有佛系不與人爭的恬淡性格,即使被困在人牆圈圈的最外層,也沒有太高的動力想要殺出重圍擠進人群之中,搶到心儀的同學人選;所幸,後來費了一番工夫,總算找到落腳的組別,十分感激同組組員的照顧啊!(揮手表示感謝)

接著老師以電影「屍速列車」的情境讓我們置身處地的想想,在那種人人只想自保逃命的情境下,就算你不推人,但難保周邊不會有人推你!

是啊,在這弱肉強食、高度競爭的現代商業叢林,即便我對他人好,但小人暗箭難防,學好談判後,才能在關鍵時刻捍衛守護對自己最重要的人事物。

「當我這些都會之後,可以隨心所欲的選擇用或不用」、「面臨緊要關頭,才發現我不會用,不知該怎麼做?」,一個是主動可選擇的高度自信,另一個是只能被迫接受的悲哀與無奈,兩者高下立判。

「是不是真的有必要學談判?」這個心結,也自然被解開了。

下午的課程有一段是看電影學談判。老師穿插播放電影「速食遊戲」的內容精華,看著主角從最初猛踩談判的坑,最後一步步進化成高手,甚至奪取合夥人的原創商標,成就自己的商業帝國,很血淋淋,也很真實。

這天最後一個活動,是分組演練如何談成一樁電影院收購案,我抽到的角色是要去收購對方的電影院。

過程中,我和對手同學兩人,因都謹守老師在課中提到的「保持傾聽:多聽對方說,自己不要說太多」,而我又糾結在想要不斷壓低價格,達到我自己的設定,最後未能在設定時限內達成交易。

後來回家檢討流程,我的目標是要「成功收購對方戲院」,畢竟老闆並沒有給我預算的上限,只要求使命必達,是我把自己困在預算上限的框架中,而忘記最初的目標。難怪老師一再強調:目標至關重要。


第一天的課後大合照,那隻黃色金手指,課後帶回去馬上變成雙寶的玩具!


第二天,一個又一個的燒腦演練


必須誠實說,我在上完第一週的課程之後,與第二週上課間隔的整整七天間,就沒有再另外花太多心思來好好回溯第一天課程種種,也沒有針對第二次的演練課預做任何準備。

第二天上課一開始,就發現其他同學們做了很多功課,例如事先詢問學長姊們第二天的課程形式、之前採取過的演練教案有哪些等,甚至他們也都已經先自行演練模擬過可能的情境了。

上午的活動,是分組派代表來進行兩組之間的談判。在推選組代表時,我完全沒有想把握這個可以演練的好時機,美其名是當智囊團,但我知道心底真實的自我是只想軟弱的躲在後面,迴避和對方談判時可能要面對的高壓場景。

後來在台下看各組代表輪番上陣,模擬真實世界的談判畫面,覺得大家都表現得好厲害,老師在第一天提到的一些心法與技巧都有用上,這真的是同梯上課的同學嗎?對比之下,不禁捫心自問:我做了什麼?我真的想贏嗎?

心想事成,在真實世界中是很難 work 的;只有單純在腦袋中起心動念,有一個想法或心願,但沒有為此去擬定計畫,安排下一步行動,怎麼可能光用想的就全世界都會來幫你的忙呢?

這些,我都懂,但卻未能做到;這記巴掌,打得我臉好紅啊!

下午的演練,是模擬多組房客對多組房東之間的談房租合約,哪一組能在設定條件下租到最多間房子就能獲得最高積分。拜同組成員情蒐完整,我們很快就擬定戰術,每人各自去和不同房東談條件,但要定時回來向組長回報進度,這樣才能決定最後要簽哪一間?

我分配到的那位房東(由輔導員學長扮演),是位愛逮丸的鄉土阿伯,要求我們要全程台語和他對談,只好操持著一口破台語講那些我也不是很熟的術語,如寬限期、訂金、違約等細節;後來雖是由其他組達成交易,但所幸我們這組也有在其他處租到一間房子,不至於掛零。

這個教案,完全體現了真實世界中可能出現的場景:我們在和房東談時,同時也會出現其他有意願的房客來洽談,甚至在合約談成以後,也有可能殺出程咬金來搶約,不確定因素真的太多,更增添談判的難度。

最後一個演練,是牙醫診所拆夥時如何利益分配、好聚好散的教案;我抽到的是觀察員角色,看著兩位同學持著所拿到的資料,彼此攻防為自己謀取最大利益,但和我第一天的體驗一樣,未能在有限時間內談成,雖說旁觀者清,覺得他們太過糾結於細節,但若角色易位,今天是我去談,難保不會當局者迷,犯下同樣的錯誤。


手上拿的手指又換造型了,您注意到了嗎?XD


會談判,就像拿到人生的作弊器?


回顧我這兩天的上課體驗,甚至是這一個多月來的心路歷程,滿是挫敗。

先是要和自己對話,對「談判」抱持正面的肯定價值,接著面對課程中許多不熟悉的商業場景,強迫自己面對高壓的談判氣氛,感覺自己真是一隻誤入叢林的小白兔,非常不舒適,忍著酸麻痛的感覺,一步一步往前進,但這不正是踏出舒適區,身處學習區的真實體驗嗎?

學會談判之後,就像拿到人生的作弊器,從此做任何事都能隨心所願、無往不利嗎?

或許大部分的學員,至少我,就是抱持著這樣的想法,想要來學習談判,才有能力守護自己珍愛的人事物。

但課中所學,都是心法,上完課後,才是應用的開始,如何在各類場景將不同技巧揮灑自如,真的是師父領進門,修行在個人了。

最後,也將輔導團學長姊在課後告訴我們的話,拿來期許勉勵自己:要有「用」才會真的「有用」!


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